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乾元坤和EAM系統應用

EAM系統:私人銀行新模式

日期:2018-11-08
乾元坤和編輯

乾元坤和編輯

EAM系統:私人銀行新模式

隨著中國的高凈值和超高凈值投資者越來越多,迅速增長的中國財富管理市場,使得香港私人銀行擁有巨大增長潛力,一種私人銀行的新服務模式悄然而生,那就是EAM系統

EAM系統私人銀行新模式

EAM系統私人銀行新模式

EAM平臺的由來

EAM,其實是External Asset Manager,譯為外部資產管理人。EAM是私人銀行業內的持份者,早在數十年前,歐洲就創立了EAM的初始服務模式,一個絕對以客戶為中心的專業架構。極為富裕的家族希望在自己的國家之外尋找投資機遇而向EAM尋求專業幫助。而EAM作為第三方平臺,正好充當了富人的投資專業團隊,免去不少與金融機構周旋的時間和精力,也為他們解決了財富管理的煩惱。

EAM從歐洲家族沿用至今,一直保留著獨立、客觀的精髓,幫助大型家族基金、中高端富豪保持穩健的投資風格,深受好評,并完成其家族辦公室的建立與豐富。

中等富人理財尷尬

在富人階層中,中等富人的財富管理可謂處于最尷尬的境況。由于超級富豪(特指八千萬美元以上) 家族資產規模龐大,故愿每年花費數百萬美元成立自己的投資團隊協助管理,自身便可抽出時間集中在本業。

而美林的研究顯示,中等富人的財富管理愈發困難。他們確實有很多的財富管理需求,因此不得不與不同類型的資產管理機構打交道,同時自己也摸索著如何進行獨立投資,結果卻使他們疲憊不堪。

筆者曾在香港的私人銀行服務多年,作為早期的港漂留學生,更加了解中港兩地之間的文化差異,也接觸了亞太地區形形色色不同類型的客戶,在這幾年遇到最多的就是中國富豪。早期接觸的很多客戶是以珠三角、江浙等外貿出口為主的中小企業主,隨著日積月累客戶紛紛完成了原始資金的積累,也希望通過投資理財、資產管理來配置自己的資產,筆者也給客戶推薦當時服務的私人銀行的理財產品。

但是經歷過了2008年金融海嘯,很多金融工具和理財產品讓客戶損失慘重,筆者也考慮到客戶的實際感受,就在思考如何讓客戶一方面獲得滿意的私人銀行服務,另一方面幫助客戶在繁雜的產品庫中做出最合適的選擇。

傳統模式的弊端

其實,香港的私人銀行服務,都是基于相對傳統的服務模式。各個單一的銀行聯系其客戶,銷售其銀行貨架上的產品,很多從業人員在推薦理財產品時,總是突出業績考核指標,卻忽略了客戶的實際需求,往往最適合客戶的產品并沒有在私人銀行的貨架上,導致的結果就是客戶并沒有在第一時間找到最適合的產品。

筆者也曾經感嘆過,代表一家銀行服務工作,很難突破這樣的限制,不能博眾家之長給出客戶最優方案。例如一位私人銀行客戶,同時擁有6個私人銀行賬戶,每家私人銀行都分別換了至少2~3名銀行家服務過他,每段時間安排私人銀行客戶經理見面,了解新的資訊就較為浪費時間,甚至新的客戶經理才見一次面,下次就另換他人,高流動性也讓客戶剛建立起來的信任很難延續。

私人銀行的變革

由于私人銀行的客戶都是非常成熟的投資者,他們對于私人銀行服務的期望和要求也不斷提高,甚至很多客戶已經是幾個私人銀行多年的超級富豪客戶,他們對于優質的咨詢服務和個性化方案的預期非常之高,而一種新的私人銀行服務模式漸漸獲得了客戶的青睞。

建立一個私人銀行的外部資產管理平臺,就是以客戶需求為服務宗旨,配合多家私人銀行提供資產托管服務,并創新性引入投資銀行的功能,為每一位客戶提供專屬的私人方案。這樣的EAM平臺就建立起來,其獨特優勢在于,同時與20多家國際性金融機構合作,協助客戶隨時抓緊市場和產品的領先優勢。

在以客戶為中心的運作架構之下,不會給客戶硬性推銷產品,以最有效率的專業團隊為樞紐,客戶通過我們的私人銀行團隊作為單一的服務窗口,與多家不同的私人銀行和投資銀行交流溝通。保有獨立的專業建議,也擁有極高的保密性和私隱性,和客戶維持穩定的客戶關系,逐漸幫助其家族完成基業長青、家族傳承、稅務規劃、家族信托、海外跨境資產配置、慈善基金、家族辦公室設立等專屬服務。

方案中心功能凸顯

香港的私人銀行很早就引入了全權委托服務,但實際業務增長趨勢并不突出。筆者了解到大陸的客戶都喜歡自己隨時掌控大局,不太信任所謂的“專業人士”。EAM平臺,專為客戶提供了一個方案中心,讓客戶體驗了自己做財務體檢的感覺,客戶可以先自定投資方向和標的,團隊為客戶尋找最佳的金融工具作匹配。

筆者接觸到的很多客戶都是實業起家,并無理財經驗,基本是國內A股投資、買房地產的投資經驗,沒有多種工具進行匹配。在瞬息萬變的全球資本市場中,沒有很好的程序化交易和指定交易系統的經驗。我們幫助客戶在股票、債券、共同基金、外匯等傳統的理財工具中,通過積極的風險管理,觀測其投資部位,將嚴格執行交易紀律的工作交給專業團隊進行操作,方能獲取資產穩定升值的效果。

EAM平臺與各大金融機構合作,共同為客戶創造了解決方案,并指定一家投資銀行,為客戶執行制度化的風險管理方案:

首先,根據研究部分析認定,給投資工具進行風險偏好的評級。

其次,每當制度化系統認定該風險評級有所改變,系統會自動重新分配各自配比的比重,包括股票、基金、債券、外匯等,做到靈活進退。

最后,實時為客戶更新其賬戶的凈值,讓客戶有橫向的比較參數(benchmark),客戶會發現經歷了2008年金融海嘯、2011年歐債危機之后,這樣的系統化交易程序能避過股災。嚴格的止損程序,讓客戶資產達到了穩定的復利增值,在全球配置方案中,獲得了“東邊不亮西邊亮”的整體解決方案,幫助客戶實現財富增值。

EAM平臺逐步豐滿

隨著美國《海外帳戶稅收合規法案》(FATCA)等反避稅措施推行,私人銀行的開戶周期也會逐漸加長,監管難度也隨之提高,EAM平臺不只幫助客戶利用私人銀行,也包括保險公司、信托公司、基金公司等平臺,逐漸完成客戶的投資理財、資產管理、財富傳承、跨境配置的金融服務。

香港作為連接中國和國際市場的橋梁,2012年首次超越新加坡成為亞洲最大的資產管理中心。目前香港財富管理市場的規模(高凈值客戶的財富)約為 7000億美元,筆者相信,在國家經濟政策及財富增長的帶動下,未來5年市場有望增加30%~50%。現階段,滬港通已經開通,深港通將很快宣布,在香港與內地的基金互認以及人民幣國際化大趨勢下,香港在其中將扮演非常重要的角色,勢必會成為亞洲的財富管理中心。

近年來隨著大陸各個地區新晉富裕階層的擴大,EAM平臺模式也漸漸受到了眾多客戶的信任和青睞,筆者發現很多私人銀行客戶的需求逐漸從賺快錢、高回報回歸理性。在經歷國內P2P跑路潮、非監管產品的騙局之后,很多客戶認為香港作為金融和經濟自由度中心,其產品監管和投資本金安全的重要性尤為突出。更值近期人民幣突然大幅度貶值,讓大部分以人民幣資產為主的客戶,都紛紛后悔沒有將資金早做規劃。

很多朋友都希望以后給孩子在海外留學留好一筆錢,自己移民后再可以有一筆錢養老,在當地稅務中,合理省去一筆稅費,自己的企業在國內可以有很好的股權分配方案,相信作為以客戶考量為中心的EAM平臺,在未來實際的客戶需求中,會扮演更好的角色。

欲了解更多,請點擊EAM系統解決方案

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